B to Bのマーケティングを勉強しているのですが、「マーケティングオートメーション」をもっと知りたくなりました。Googleトレンドでみても、マーケティングオートメーションはこの5年で右肩上がりで増えています。
マーケティングオートメーションという単語は知っていたのですが、「メール配信とか顧客に合わせて自動配信してくれるやつでしょ？」ぐらいの認識でした。結論からすれば、そんな甘っちょろい理解ではだめで、とても奥が深かったのですが、それを理解させてくれたのがこちらの本でした。
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とても良書です。2015年だけど、原理は色褪せないなって思いますね。
BtoBのマーケティングには何が必要か
この本をおすすめする理由は、マーケティングオートメーションの機能を説明するのではなく、「なぜマーケティングオートメーションという製品が登場してきたのか」「日本企業がこれを使うメリットは何か」「マーケティングオートメーションを使いこなすためには何が重要か」を教えてくれることです。いや、もちろん機能の説明もあるのですが。
マーケティングオートメーションが生まれた背景を理解すると、BtoBのマーケティング活動にはどういう行動や組織が必要かがよく理解できます。
その前に、マーケティングオートメーション、SFA、CRMの違いを整理しておきましょう。
マーケティングオートメーションとSFAとCRMの違い
これらの違いはよく混乱しますよね。それぞれ目的が違い、発展してきた形も違うのですが、こちらのフェレットの記事が非常によくわかりやすく整理されています。
マーケティングのプロセスで考える「CRM」「SFA」「MA」の役割とは｜ferret [フェレット]
簡単にマーケティングオートメーションを説明すると、潜在的な顧客を獲得し、自社の製品やサービスに興味を持ってくれるよう顧客を育てることを目的とし、それらの活動を可能な限り自動化したり省力化してくれます。
BtoBにおいて、潜在顧客を獲得するのはとても重要なことです。それを自社の仕組みの中から生み出すことができれば、これまでにない新しい顧客層を獲得できるでしょう。
日本企業のマーケティング活動の何が問題か
上述の通り、本書はマーケティング活動を俯瞰的に捉えているので、自社のマーケティング活動を再考する良いきっかけになるでしょう。
日本企業は、営業担当の引き合いに強く依存しがち、という言葉はハッとしました。引き合いは業績に繋がりやすくて良いものですが、それに依存しすぎるといくつか弊害が出てきます。
要は、顧客を獲得するチャネルは複数持った方が良く、その実現を助けるのがマーケティングオートメーションだということです。
最近は様々なマーケティングオートメーションサービスが登場してるので、どう活用できるか想像しながら読めて、面白かったです。ちなみに製品や事例が本書でも登場しますが、そのあたりはやや古いです。
ただ、繰り返しになりますが、btobのマーケティング活動を理解し、マーケティングオートメーションの役割を知りたい人にはとても良い本だと思います。
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関連本
デジタルマーケティングの教科書
マーケティングもデジタル化が進んでいて、今回紹介したマーケティングオートメーションも、ウェブサイトやメールなどのデジタルツールから顧客を獲得するのがメインになります。デジタルマーケティングは、今や欠かせないアプローチですね。
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