顧客すらわからない「欲しいもの」を探す-【オーディオブック】凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

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佐藤 昌弘 日本実業出版社 2003-12-04

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本当に欲しいものは、顧客もわからない。確かに仕事をしていてもそう思うことが多い。それを解き明かすためのアプローチがこの本の中にある。
 
 

目次

プロローグ『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』
第1章あなたの足が、ほら『アリ地獄』に
第2章一所懸命にセールスを勉強しても売れない理由
第3章5分で人間関係を築く方法
第4章「魔法のセールストーク」への4つのステップ
第5章2分で変わる・実践イメージトレーニング

顧客の「本当の欲求」を満たすアプローチとは
 
基本的な4つのステップ。焦らず、問題を特定し、それを解消する手段を導く。
 
①見極め
②相手の要望聞き出し
③要望の確認
④提案
 
コンサルティングでも同じ考えだ。解決手段を考えるより、問題を正しく設定することの方が重要だと、いろんなコンサル本にも書いてある。
 
これを聴きながら思ったけれど、別の考え方として「理由をつけてあげる」ことも重要だろう。
「なぜこう選ぶべきか」「なぜこのやり方が正しいのか」という、考える基準となるものを与えてあげることも、答えがわかっていない顧客には非常に効果的。顧客は「答え」そものを求めている場合が多いのだから。
 
「なぜ」ということを最初に示すことがいかに重要かは、この動画を見ればわかる。

細かい営業テクニックも面白かったよ
 
営業の場面で有効と思われる、細かいテクニックも多くて面白かった。記憶に残ったものをいくつか。
 
・心理学理論のひとつである「交流分析」の考え方を参考に。営業の場面では、できるだけA(Adule)の面が出た方が会話が進みやすく、また自分がAdultになると、相手もなりやすい。
交流分析 – Wikipedia

・子どもの頃のエピソードと、それが現在の自分のビジネススタンスにどうつながっているかを話すと、相手が比較的短い時間で自分に親近感がわきやすい。
・「～して欲しい」という場合は、その裏の欲求を感じ取る。責任感を重要視している場合は、逆にその人が責任ということを強く気にしているのであり、責任を負わなくて良い、と明示してあげることで、満たされる場合がある。
・満たしてくれる欲求が多いほど、人は高い金額を支払う。（マイホームは、所有欲や家族との交流、自分の時間の確保など、多種な欲求を満たしてくれる）
・予算を求める方法として、「これは有り得ない金額」というものを聞く。そして、それを1.3で割る。