気になった点をメモ。
- 消費者は、心理的な快で行動を起こす
「心理的な快」の対になるのは「生理的な快」。 「生理的な快」を求める行動もするのだが、人は「心理的な快」を優先する。 本ではその例に、中世のヨーロッパのコルセットの流行を挙げているが、 確かにそう言われれば納得。ダイエットとかもそうか。 - データによる思い込み POSというものがある。小売で一般的なPOSデータ。 これは、今売れている・売れていないという判断によく使われていたりする。 確かに参考にはなるだろうが、あくまで「結果は結果」だ。原因ではない。 単純に人気がないからなのか？だとしたらなぜ人気がないのか？ 何か違う原因があって売れていないのではないか？ 結果と原因を取り違えてはいけない。
- 「買う」までの行動を分解する
例えばコンビニで飲み物を買うとき、どんな行動をするだろうか。 まず店に入る。これが大前提。入らなければ始まらない。 次に飲料水の売り場に行く。商品の前で立ち止まる。手に取る。 それをレジにもっていく。お金を払い、店を出て行く。 ここまでの一連の流れが成立して、初めて「売れる」。 もし何か売れないのだとしたら、フローの中のどこでつまづいているかを考える。 「人が行動しなければ売り上げはない。消費行動の設計、 そして実際にそうなるための具体的な働きかけの設計がマーケティングの本質。」 - お客さんに新しく提示し、教育する 個人的なことだけど、最近よくコーヒーを飲む。 コーヒーの味なんてろくにわからない人だったが、専門店で飲んでみると、やはりおいしい。 なんとなく、だがおいしいと感じる。 そうすると今度は自宅でも飲もうと豆を買う。 買うときに店員さんが説明してくれる。豆の種類によって違う味の特徴などを。
さらには、いろんな道具を使ってよりおいしく淹れる方法を。 気づいたらコーヒーの知識が自分についてることに気づく。教育されてる。 全く知らない世界を提示され、気づいたらどんどん引き込まれている。 多様化し、わかりやすいニーズがなくなってきて、 新しいものを提示し、お客さんを育てていくことが求められている。 自分たちが提供しているものが、いかに素晴らしいかをわかってもらう必要があるのだ。